بازاریابی درونگرا چیست؟ تفاوت آن با بازاریابی برونگرا

بازاریابی درونگرا، عقیده بسیاری از صاحبان کسب و کار را که معتقدند باید سراغ مشتری رفت را مورد انتقاد قرار می‌دهد. به عبارتی بازاریابی درونگرا روش‌های شناخته شده و همیشگی برای خرید کالا و خدمات را چالش می‌کشد. سوال اینجاست که اگر روش‌های سنتی جذب مشتری مثل پخش تراکت، تماس‌های تلفنی بازاریابان با مشتریان و تبلیغات محیطی را کنار بگذاریم چه جایگزین شایسته‌ای برای آنها وجود دارد؟

با گسترش استفاده از ظرفیت‌های فضای مجازی در بازاریابی و روشن شدن مزیت‌های دیجیتال مارکتینگ در موفقیت کسب وکارها و فعالیت‌های اقتصادی، مفاهیم جدیدی پا به عرصه فضای کسب وکار گذاشته‌اند که یکی از آنها بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی است.

بازاریابی درونگرا –  inbound marketing – روشی از بازاریابی است که اساس و مبنای آن بر جاذبه قرار گرفته است تا تبلیغ. این نوع بازاریابی بر محوریت محتوا تاکید دارد و نیازمند استراتژی محتوایی برند است. باید به این نکته توجه کرد که در این مدل بازاریابی نیز به تبلیغ می‌پردازیم و تبلیغ در آن یکسره نفی نمی‌شود. اما اساس بازاریابی را تبلیغ تشکیل نمی‌دهد بلکه محوریت بر جاذبه است. به بیان دیگر، در بازاریابی درونگرا تمرکز صاحبان کسب و کار بر تبلیغ کیفیت و مزیت محصول و خدمات خود قرار ندارد. بلکه آنها به دنبال درک نیازهای مشتریان و پاسخگویی به این نیازها با محصولات و خدماتشان هستند به گونه‌ای که مشتریان خود جذب آن محصولات و خدمات شوند.

در بازاریابی درونگرا صاحبان کسب و کار از تولیدکننده و فروشنده به حامی و پشتیبان مشتری تبدیل می‌شوند و همواره مشتریان خود را حفظ می‌کنند. چرا که مشتریان شاید محصولات کسب و کاری را  رها کنند اما هرگز به کسب وکارهایی که آنها را قانع کرده‌اند محصولشان پاسخگوی نیاز آنهاست، پشت نمی‌کنند.

بازاریابی درونگرا –  inbound marketing – یک تفاوت اساسی با بازاریابی برونگرا دارد.

 تماس‌های تلفنی بازاریابان وقتی در حال استراحت هستیم و یا تبلیغات تلویزیونی درست وسط لحظات نفس گیر یک مسابقه ورزشی، نمونه هایی از این مزاحمت هستند. این تماس‌ها نه‌تنها مشتریان را  به یک کالا جذب نمی‌کنند بلکه از آن کالا دلزده و حتی بیزار می‌کنند!. در بازاریابی درونگرا این روش‌ها مردود است و بازاریابی با تولید محتواهایی قانع کننده در پاسخ به نیازها و مشکلات مشتریان صورت می‌گیرد.

 برای همه ما بسیار مطلوب‌تر است که به جای آن که یک بازاریاب تلفنی در زمان استراحت با ما تماس بگیرد، مطالب آن را در سایت پیدا کنیم. یا وقتی که از مزیت‌های دوچرخه‌های ثابت یا داروهای گیاهی در جلوگیری از دیابت بگوید، هنگام جستجو در سایت‌ها درباره روش‌های کاهش قند خون و درمان دیابت، به متن یا فیلمی جذاب و قانع کننده برخورد کنیم که این روش‌ها را برای ما تشریح و محصولات ورزشی و داروهای گیاهی مفید را در این زمینه به ما معرفی کند.

بازاریابی درونگرا برتری‌هایی نسبت به انواع سنتی بازاریابی دارد که کسب  وکارها را به این مدل بازاریابی سوق می‌دهد. مزایای بازاریابی درونگرا به صورت خلاصه عبارتند از؛

• بازاریابی‌درونگرا مشتری را خسته و دلزده نمی‌کند.
• بازاریابی درونگرا هدفمند است.
• بازاریابی‌درونگرا کم هزینه است.
• بازاریابی‌درونگرا نتایج قابل ارزیابی دارد و قابل اصلاح است.

شاید شما هم به بیل‌بردهای نصب شده در یکی از پرترددترین آزادراه های کشور یعنی اتوبان تهران – قم توجه کرده باشید. بیل‌بردهای نصب شده در این اتوبان بهترین مثال از خسته کننده بودن، غیرهدفمند بودن، پرهزینه بودن و غیرقابل ارزیابی بودن نتایج است!

هزاران نفر در طول شبانه روز از برابر این بیلبوردها می‌گذرند. بیلبوردهایی که هزینه‌های سنگینی دارند و از مرکزی برای درمان ناباروری در یک شهر تا پاساژی تجاری در شهر دیگر و کتاب های کمک آموزشی مناسب برای کنکوری‌ها و محصولات غذایی شیرین مزه و … را تبلیغ می‌کنند. بدون آن که برای مخاطب خاصی طراحی شده باشند و مشخص باشد چند نفر به این تبلیغات توجه کرده و تبدیل به مشتری می‌شوند!

اگر صاحبان این کسب وکارها به جای این گونه تبلیغات سنتی، به بازاریابی درونگرا روی می‌آوردند با پرداخت هزینه بسیار کمتر، محصولات و خدمات خود را به مخاطبان واقعی خود معرفی کرده و نهایتا با ابزارهای کنترل و تحلیل، ارزیابی معناداری از موثر بودن روش بازاریابی خود به دست می‌آوردند.

بازاریابی درونگرا عموما چهار مرحله دارد که عبارتند از؛

جذب مخاطبان و کاربران هدف

این مرحله، مهم‌ترین قسمت از بازاریابی ربایشی یا درونگرا به شمار می‌رود. در این مرحله شما باید مخاطب هدف خود را شناسایی و استراتژیست تولید محتوا بر اساس نیاز وی، محتوای کاربردی و جذاب تولید کند. محتوای شما باید بر اساس اصول سئو و سایر ویژگی‌هایی که آن محتوا را از نظر موتورهای جستجوگر اینترنتی و سامانه‌های مدیریت شبکه‌های اجتماعی بهینه می‌کند، تولید شود. بعد از آن باید در کانال‌ها و بسترهای مناسبی که مخاطب در آن حضور فعال دارد، اعم از وب سایت ها و شبکه‌های اجتماعی، منتشر شود.

تبدیل کاربران و مخاطبان به مشتریان بلقوه

وقتی مرحله جذب کاربران به سرانجام مطلوب برسد، مخاطبان به سایت و شبکه اجتماعی شما روی می‌آورند و ترافیک سایت و دنبال کنندگان صفحه و کانال شما در شبکه‌های اجتماعی افزایش پیدا می کند. در این مرحله از بازاریابی درونگرا باید با طرح پرسش‌های دقیق به مخاطبان نزدیک‌تر شوید و برای نیازهای آنها محصولات و خدمات تعریف کنید. این کار می‌تواند با برخی روش‌ها همچون قرار دادن فرم‌ها و پرسشنامه‌های مخصوص یا طرح سوال و نظرسنجی در پیج و استوری شما انجام شود. برای تبدیل مخاطبان به مشتریان بالقوه بهتر است پرسونا مخاطب را بشناسیم

نهایی کردن خرید

تا اینجای کار شما مخاطبان را قدم به قدم جذب و آنها را به مشتریان بلقوه تبدیل کرده‌اید. حالا زمان آن است که این مشتریان بلقوه را تبدیل به مشتری واقعی کنید. راه‌اندازی چالش‌های جذاب در وب سایت یا پیج یا استفاده از ابزارهایی همچون ایمیل مارکتینگ می‌تواند مشتریان واقعی را از میان خیل مشتریان بلقوه برای شما دستچین و خرید آنها را نهایی کند.

جلب رضایت مشتریان

با وجودی که مشتری خرید خود را انجام داده هنوز کار شما در بازاریابی درونگرا به پایان نرسیده است. در این مرحله شما باید تلاش کنید خاطره و ذهنیت خوشی از خرید در ذهن مشتری شکل دهید. نظرسنجی درباره رضایت مشتری از محصول و دریافت پیشنهادات و انتقادات و همچنین ارائه خدمات پس از فروش و امکان مرجوع کردن کالا در صورت نارضایتی از جمله روش هایی است که می تواند خوشحال بودن مشتری و بازگشت او به سوی شما را در بسیاری از مواقع تضمین کند.