تمپلیت شناسایی و تحلیل اکوسیستم کسب و کار + استخراج مخاطب

در این مطلب قصد داریم درباره تمپلیت تحلیل اکوسیستم کسب و کار صحبت کنیم. به عبارتی اولین گام برای شروع تحقیقات بازار، با تکمیل این تمپلیت برداشته می‌شود.

عموماً وقتی از سیستم صحبت می‌کنیم، همه‌ی اجزا در آن نقش دارند و نمی‌توان عضوی از سیستم را حذف کرد. اگر قطعه‌ی کوچکی از سیستم موتور خودرو را حذف کنید، احتمال دارد که آن سیستم برای همیشه متوقف شود. اما در اکوسیستم‌ها هویت کل اکوسیستم فراتر از اجزای اکوسیستم است. در اکثر اکوسیستم‌های طبیعی، به سادگی بعضی از اجزاء و گونه‌ها نابود می‌شوند و گونه‌های دیگری جایگزین آنها می‌شوند. شاید برای مدت کوتاهی عدم تعادل به وجود بیاید، اما اکوسیستم به سرعت خودش را بالانس می‌کند. چنانکه اگر کره‌ی زمین را یک اکوسیستم در نظر بگیریم، در صورتی که انسان‌ها به صورت هوشمندانه و مسئولانه از آن استفاده نکنند، اکوسیستم زمین ما را از روی خود حذف خواهد کرد و بقای خود را با بازماندگان ادامه خواهد داد. در ادامه می‌توانید ویدیو آموزشی تحلیل اکوسیستم کسب و کار را مشاهده نمایید.

در کسب و کار و تجارت نیز اکوسیستم معنا و مفهومی است که نمی‌توان به آن بی‌اعتنایی کرد. هر حوزه کسب و کاری برای خود یک اکوسیستم دارد که اجزای سیستم آن حوزه برای در جریان بودن، آن سیستم را تشکیل می‌دهند. با مدل‌های مختلفی می‌توان اکوسیستم کسب و کاری را تقسیم‌بندی کرد. اما مدل زیر تصویر جامع‌تر و کلی‌تری برای دید گرفتن به کارشناسان می‌دهد. هدف ما تحلیل مفهوم اکوسیستم نیست، هدف ما شناخت کلیات اکوسیستم و اجزای مختلف آن است و می‌توانیم از آن در استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنیم و استراتژی دقیق‌تری طراحی کنیم.

باید دید کاملی نسبت به حوزه و صنعت داشته باشیم و با توجه به همه عوامل بتوانیم برنامه استراتژی بازاریابی خود را پیش ببریم. در واقع با شناخت دقیق اکوسیستم، دید کلی و جامعی از صنعت بدست می‌آوریم و این دید در پیشبرد برنامه‌های بازاریابی به خصوص توسعه کسب و کار به ما کمک می‌کند. با شناخت اجزای مختلف اکوسیستم، نگاه شما به صنعت از کسب و کار خودتان فراتر می‌رود به مرور تاثیرگذاری بیشتری را در اکوسیستم بدست می‌آورید.

پس از آن‌که اجزای مختلف اکوسیستم معین شدند، مخاطبانی که در هر اکوسیستم حضور دارند را استخراج می‌کنیم. با این کار، علاوه بر عمیق شدن در اکوسیستم و اجزای آن، مخاطبان و مشتریانمان را یکبار لیست می‌کنیم. این بار با نگاه و دیدی وسیع، انتخاب می‌‎کنیم. چرا که قرار است بدانیم برای هر مخاطبی، چه میزان انرژی و هزینه صرف کنیم. در ادامه با چند مثال درباره یک فروشگاه اینترنتی حوزه پوشاک، مطالب بیان شده تا این قسمت ملموس‌تر شود.

1- اتحادیه‌ها یکی از اجزای اکوسیستم حوزه پوشاک هستند، اتحادیه پوشاک، اتحادیه کسب و کارهای اینترنتی و دیگر اصناف این حوزه که به این فروشگاه اینترنتی ارتباط دارند، مخاطبان استخراج شده از اتحادیه‌ها هستند.

2- مشتریان مستقیم یکی دیگر از اجزای اکوسیستم حوزه پوشاک هستند. با توجه به نوع پوشاک عرضه شده در این فروشگاه، خانم‌ها (جوان، میانسال، سالمند و…)، آقایان(جوان، میانسال، سالمند و…)، نوجوانان و… می‌توانند از مخاطبان استخراج شده مشتریان مستقیم باشند.

3- تولیدکننده‌ها (کارخانه‌ها، کارگاه‌های تولیدی و خیاط‌های خانگی)

4- واردکننده‌ها (واردکننده پارچه، واردکننده نخ و…)

5- تامین‌کنندگان (تامین‌کنندگان مواد اولیه جهت تولید پوشاک و واردکننده تجهیزات تولید پوشاک و…)

6- صادرکنندگان (رقبا و فروشندگان، فروشگاه‌های اینترنتی، فروشندگان عمده، خرده فروشان و مزون‌ها، واسطه‌ها یا توزیع‌کنندگان و برندهای پوشاک)

7- مشتریان (خریداران خرد خانم، خریداران خرد آقا و خریدارن عمده)

8- کارگزاران دولتی (اتحادیه‌ها، انجمن‌ها و سازمان‌های صادر کننده مجوز)

9- کارکنان (کارگران، کارمندان و مدیران)

با توجه به مثال‌های مطرح شده، اگر به همین شکل ادامه می‌دادیم شاید نزدیک به 100 دسته مخاطب را می‌توانستیم از اکوسیستم استخراج کنیم. صرف انرژی و زمان روی همه مخاطبان طبیعتا کار منطقی نخواهد بود و منابع کسب و کار را به هدر خواهد داد. بنابراین در این مرحله باید مخاطبان را اولویت‌بندی کنیم. بعد از اولویت‌بندی مخاطبان به سراغ تعیین استراتژی‌های کسب و کار همچون استراتژی بازاریابی و استراتژی محتوایی خواهیم رفت. این کار یکی از مهم‌ترین فرایندها در هوشمندسازی و بهینه‌سازی استراتژی‌های مرتبط با کسب و کار است.

با توجه به نوع استفاده از نتایج این مدل در کسب و کار و بحث‌های مربوط به بازاریابی، طبیعتا مهم‌ترین اولویت هر کسب و کاری مشتریان مستقیم هستند. اما برای پیشبرد بهتر این کار، اولویت‌بندی مخاطبان بر مبنای اهداف تعیین شده کسب و کار و نتایج تحقیقات بازار تعیین می‌شود. پس از امتیازدهی به مخاطبان، با توجه به اهداف و بودجه، چند دسته از مخاطبان را با اولویت بالا انتخاب و عملیات طراحی استراتژی‌های کسب و کاری برای آن‌ها را آغاز می‌کنیم.

پس از انتخاب اولویت‌ها، اولویت‌های با امتیاز بالا را جزئی‌تر کنید تا برنامه‌ریزی دقیق‌تری بر روی آن‌ها انجام شود. به طور مثال اگر خانم‌ها یکی از مخاطبان کلی هستند، آن‌ها را با توجه به استراتژی بازاریابی نوع کسب و کار محصول به دسته‌های جزئی‌تر تقسیم کنید. به طور مثال خانم‌های 25تا33سال، خانم‌های 34تا41سال و… که در ادامه هر کدام از آن‌ها به پرسوناهای شما برای بازاریابی تبدیل می‌شوند. ضمنا در نظر داشته‌باشید که برای سایر مخاطبان که اولویت کمتری داشتند و در جدول زیر جای ندارند، می‌توانید با توجه به اهداف، 5 تا 15 درصد از انرژی و بودجه را در نظر بگیرید تا از فرصت‌های احتمالی ایجاد شده توسط آن‌ها جا نمانید.

زمانی که اکوسیستم کسب و کارمان را شناختیم و تک تک اجزای آن را مورد بررسی قرار دادیم و همچنین مخاطبان بازار را از درون آن استخراج و سپس اولویت‌بندی کردیم، نوبت آن می‌رسد که با خبرگان صنعت و یا نماینده پرسوناهای اولویت‌بندی شده مصاحبه کنیم. با این کار است که تحقیقات بازار به شکل جدی‌تری شروع می‌شود. در گام بعدی لازم است تا از طریق لینک زیر و با استفاده از مصاحبه (گام دم تحقیقات بازار) به آنالیز دقیق دسته‌های پرسونایی بپردازیم.

⇐ تمپلیت مصاحبه در تحقیقات بازار کسب و کار + ویدیو آموزشی ⇒