بازاریابی و فروش
بیش از 95 درصد کسب و کارهای کوچک و متوسط و استارتاپها نمیتوانند به کسب و کارهای بزرگی تبدیل شوند و با شکست از بازار خارج میشوند. قسمت زیادی از شکستها به دلیل ضعف بازاریابی و فروش اتفاق میافتد و اغلب کسب و کارهای شکست خورده از این ناحیه ضربهخوردهاند. یکی از اشتباهات رایج در بازاریابی و فروش بحث تاکتیکها و روشهای کوتاهمدت و سطحی است که به دلیل ملموس بودن انتخاب میشوند و دردی از بازاریابی و فروش کسب و کار دوا نمیکنند. پشت تمام سیستمهای موفق بازاریابی و فروش، برنامهریزی و تدوین استراتژی از تحلیل دقیق بازار تا شناسایی بهینهترین کانالهای فروش نهفتهاست.
مسیر موفقیت شما
تحقیقات بازاریابی:
در قدم اول بازاریابی و فروش باید تحقیقات بازار به نحوی صورت گیرد که راهگشای مراحل بعدی باشد. این تحقیقات باید شامل تحقیقات میدانی (مصاحبه، پرسشنامه و …) و تحقیقات بازار آنلاین باشد. تحقیقات بازاریابی و فروش به ما کمک میکند تا بازار را درست شناسایی کنیم و سریعتر به اهداف تعیین شده بازاریابی دست پیدا کنیم. این تحقیقات به دو چیز اساسی نیاز دارد. اول ابزارهایی برای استخراج دیتا و اطلاعات گسترده، دوم تحلیل درست از این اطلاعات.
اهداف بازاریابی:
اهداف بازاریابی اهداف خاصی هستند که در یک طرح بازاریابی توضیح داده شده است. این اهداف می توانند وظایف، سهمیهها، بهبود KPI ها یا سایر معیارهای مبتنی بر عملکرد مورد استفاده برای سنجش موفقیت بازاریابی باشند. در یک کسب و کار باید اهداف مشخص و قابل اندازهگیری باشند. مثلا قصد داریم در چه مدتی چه میزان فروش داشته باشیم. برای رسیدن به این هدف چه منابعی در اختیار داریم و آیا اصلا این هدف قابل دستیابی است یا خیر؟
بخشبندی بازار:
تقسیمبندی بازار، شرکتها را قادر میسازد تا دستههای مختلفی از مصرفکنندگان را هدف قرار دهند که ارزش کامل محصولات و خدمات خاص را متفاوت از یکدیگر درک میکنند. این کار به ما کمک میکند یا محصولمان را متناسب با نیاز بخشی از بازار طراحی کنیم و یا اگر آن را طراحی کردهایم به دنبال آن باشیم تا بازار مناسبی برای محصولمان پیدا کنیم.
برند در محتوا:
چه طور میشود که در همه جا درباره یک محصول یا یک شرکت صحبت میشود. فارق از پتانسیلهای فروش آن شرکت، نباید از برندینگ آن غافل شد. برند در بازاریابی این امکان را میدهد که تصویری مناسب از خودمان در ذهن مخاطب ایجاد کنیم.
گروه مشاوران سندلوس با بررسی مواردی نظیر برند در محتوا، هویت بصری، رنگ، شعار، نحوه تعامل با مشتریان، سیاستهای سازمان و … میتواند از شما و محصولاتتان برای مشتری، برندی معتبر خلق کند. داشتن یک استراتژی برند، این کار را برای شما آسان میکند و قابلیت اجرایی آن را افزایش میدهد.
استراتژی بازاریابی:
استراتژی بازاریابی فرآیندی است که میتواند به سازمان اجازه دهد تا منابع محدود خود را بر روی بزرگترین فرصتها برای افزایش فروش و دستیابی به مزیت رقابتی پایدار متمرکز کند. بازاریابی مخلوطی از هنر، معجزه و خیال پردازی است. ولی در عین حال یک کار جدی است. میتوان محصول را تولید کرد و سپس آن را فروخت و یا میتوان با کاری هوشمندانه ابتدا برای محصولمان مشتری پیدا کرد و سپس آن را تولید نمود.
دیجیتال مارکتینگ:
دیجیتال مارکتینگ که به آن بازاریابی دیجیتال نیز میگویند، به تمام تلاشهای بازاریابی که در اینترنت انجام میشود اشاره دارد. کسبوکارها از کانالهای دیجیتالی مانند موتورهای جستجو، رسانههای اجتماعی، ایمیل و سایر وبسایتها برای ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه استفاده میکنند. اما یک تولیدکننده و یا صاحب کسب و کار میتواند در کنار ارائه خدمات و فروش به تنهایی بازاریابی دیجیتال را انجام دهد؟ قطعا جواب خیر است.
استراتژی فروش:
اکثر مدیران فروش، بیش از اندازه روی محصول و شیوههای مختلف بازاریابی تمرکز میکنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمیکنند. در اصل استراتژی فروش نقشهای زیرکانه برای فروش محصولات به خریداران است بدون آنکه رقبا از آن اطلاع داشته باشند. در استراتژی فروش باید بازار تحلیل شود و مخاطبان شناسایی و آنالیز گردند. استراتژی زمانی ارزشمند میشود که قابلیت اجرایی داشته باشد و فروش ما را افزایش دهد.
شناسایی کانالهای فروش:
کانال فروش از لحظه سفارش گذاشتن مشتری شروع شده و تا لحظه تحویل کالا یا عرضه خدمت به او ادامه مییابد. شناسایی کانالهای فروش به ما کمک میکند که یا به مشتریان بهینهمان دسترسی پیدا کنیم و یا محصولاتمان را در معرض دید آنها قرار دهیم. هر کانال فروشی مناسب هر سازمانی نیست.
اینکه از چه میزان از ظرفیت هر یک از کانالهای فروش استفاده کنیم، چیزی است که در استراتژی فروش مشخص میشود. کدام مشتریان از شبکههای اجتماعی، سایت و یا به صورت حضوری تمایل به خرید دارند؟ پاسخ به این سوال گام اول در شناسایی کانال فروش بهینه است.
کمپینهای بازاریابی فروش:
هر روز میلیونها کسب و کار برای جلب توجه مشتریان با یکدیگر رقابت میکنند. یک کسب و کار با برقراری ارتباط منظم با مخاطبان هدف خود، می تواند دید خود را بهبود بخشد. این ارتباط در درجه اول از طریق کمپین های بازاریابی و فروش به دست می آید. طراحی و اجرا کمپین به خودی خود تضمین موفقیت نیست. اینکه قرار است در اجرا کمپین چه ارزشی به مخاطب ارائه دهیم و بابت آن چه چیزی از او دریافت کنیم از اهمیت بیشتری برخوردار است. یک کمپین موفق، هوشمندانه اجرا میشود. یعنی در زمان مناسب، با شیوه مناسب، برای مشتریان هدفمند پیادهسازی میشود. کمپینهای محتوایی نمونهای از این کمپینها هستند.
استراتژی تبلیغات:
در عصر مدرن تجارت و فناوری، یک استراتژی تبلیغاتی قوی برای موفقیت سازمانی کاملاً حیاتی است. شرکتهایی که در دنیای دیجیتال شکوفا میشوند، معمولا منابع قابل توجهی را به توسعه استراتژیهای تبلیغات دیجیتال اختصاص میدهند. برای بالا بردن نرخ تبدیل باید از تمامی ظرفیتهای سازمان در عرصه تبلیغات استفاده کرد. اینکه چه زمانی در اینستاگرام استوری بگذاریم تا چه زمانی در رسانههای جمعی تیزر تبلیغاتی برویم و چه بودجهای برای آن در نظر بگیریم، همگی در استراتژی تبلیغات گنجانده میشوند.
![بازاریابی و فروش بازاریابی و فروش](https://sandeloos.com/wp-content/uploads/2022/11/بازاریابی-و-فروش.png)
تعرفه خدمات استراتژی بازاریابی و فروش
نگاه برخی از سازمانها به بازاریابی و فروش، نگاه هزینهای است. در صورتی که سازمانهای موفق به دید سرمایهگذاری به آن نگاه میکنند. اگر یک سازمان بتواند در حوزه بازاریابی و فروش، تدوین اصولی این استراتژی به همراه راهکار دریافت کند، قطعا درصد موفقیتش بیشتر خواهد شد. تعرفه تدوین استراتژی بازاریابی و فروش برای هر سازمان با توجه به اهداف و بودجه آن متفاوت است. برای دریافت پروپوزال یا مشاوره اختصاصی خودتان از روشهای زیر استفاده کنید.
برخی از برندهایی که به ما اعتماد کردهاند:
سوالات متداول در حوزه استراتژی بازاریابی و فروش
برای دریافت خدمت بازاریابی و فروش باید از کجا شروع کنیم؟
ابتدا باید پتانسیلها و ضعفهای مجموعه شما مورد بررسی قرار گیرد. این بررسی با مشاوره شما با همکاران ما صورت میگیرد. وقتی ظرفیتهای سازمان شما مورد بررسی قرار گرفت، بودجه مورد نیاز شما برای افزایش فروش، محاسبه میشود و با برنامهریزی و با حداقل ریسک، به تزریق این بودجه به بخشهای مختلف میپردازیم. استراتژی گروه مشاوران سندلوس این است که با سود حاصله از افزایش فروش، سایر بخشها را نیز سازماندهی کند تا ریسک کمتری متحمل سازمان شود.
در حال حاضر سازمان ما فروش خوبی دارد، آیا باز هم به استراتژی بازایابی و فروش نیاز داریم؟
بله، چرا که موسسات بزرگ دنیا در حوزه مارکتینگ و فروش همیشه در حال تدوین استراتژی بازاریابی و یا اصلاح این استراتژیها هستند. مهمترین دلیل آن را میتوان ورود رقبا تازه وارد، افزایش تنوع در مسیرهای خدمت رسانی، تغییر لحظهای نیازهای مشتریان و … دانست. شاید به همین دلیل است که دیگر نوکیا جایگاه سابقش در بازار موبایل را ندارد.
سازمان ما، تیم فروش و بازاریابی دارد. آیا این موضع تداخلی با اجرا استراتژی و بازاریابی دارد؟
خیر. برعکس، زمانی که یک مجموعه تیم بازاریابی و فروش دارد، بهتر میتوان از پتانسیلها آن استفاده کرد و نیازی نیست از اول چرخهای نو راهاندازی نمود. در این مواقع به جای تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، به آموزش تیم بازاریابی و فروش خود سازمان پرداخته میشود و سپس فرایندهای فروش و بازاریابی به صورت موازی اصلاح میگردد.
وقتی به تنهایی از طریق سایت یا اینستاگرام فروش داریم آیا نیازی به راهاندازی سایر کانالهای فروش داریم؟
این مورد کاملا به استراتژی فروش سازمان برمیگردد. جایی که در آن مشخص میشود که مخاطبان ما چه کسانی هستند و از چه طریقی محصولات مشابه را خریداری میکنند. همان طور که در بالا اشاره شد، برای افزایش فروش باید از تمامی ظرفیتهای سازمان استفاده کرد بدون آنکه هزینهها افزایش پیدا کند.
چه زمانی باید برندینگ انجام دهیم؟
انجام برندینگ باید زمانی انجام گیرد که سازمان یا محصول، اعتبار خوبی در بین مشتریان پیدا کرده و یا اگر هنوز در میان مخاطبان شناخته شده نیست، پتانسیلهای مناسبی برای ارائه خدمات به نحو مطلوب را داراست. در غیر این صورت نهتنها برندینگ کمکی به افزایش فروش و آگاهی مخاطبان نمیکند بلکه مانند تبر ریشه سازمان را از قطع میکند.
به چه نحوی در تحقیقات بازار، بازار تحلیل میشود و مخاطبان و رقبا آنالیز میگردند؟
آنالیز رقبا و مخاطبان و به تبع آن تحلیل بازار در فضا دیجیتال با فضا غیر دیجیتال مشابه هم هستند و تنها ابزارهای استخراج و تحلیل دیتا آنان با یکدیگر فرق میکنند. اینکه به صورت لحظهای میتوان بازار را تحلیل کرد و رفتار مصرفکنندگان را آنالیز کرد روشی است که در تحلیل بازار سنتی انجام نمیشود و تنها ابزارهای دیجیتال مارکتینگ از پس آن برمیآیند.
در گام نهم به کمپینها اشاره کردین، کمپینهای محتوایی رو استفاده میکنید. کمپینهای غیرمحتوایی و یه جورایی کمپینهای تبلیغاتی هم انجام میدین؟
سلام وقت شما بخیر
در واقع هر کمپین و تبلیغاتی با محتوا همراهه، بنابراین منظور و هدف ما تمام کمپینهای تبلیغاتی در قالبهای مختلف بیلبورد، کلیکی، ادز، اینفلوئنسر مارکتینگ و… هستش و بسته به بودجه و اهداف کمپین، بهترین انتخابها در چارچوب استراتژی محتوایی صورت میگیرد.
سلام و خداقوت. من فرم درخواست پروپوزال رو براتون ارسال کردم. لطفا پیگیری بفرمائید.
سلام خانم فیضی. بله حتما. همکاران اطلاع دادن که جواب رو برای شما ارسال کردن