بوم ارزش پیشنهادی به همراه تمپلیت خام و ویدیو آموزشی

یکی از روش‌های تحلیل مخاطب، دانستن خواسته، انتظارات و دردهای مشتری است. با وجود دانستن این موارد است که می‌توانید پاسخگوی نیاز مخاطبانتان باشید. این مورد حاصل نمی‌شود مگر با نظم بخشیدن به خواسته‌ها و چالش‌های پیش‌رو مشتریان. در گام قبلی از تحلیل مخاطب به بوم نیروی مشتری پرداختیم و برای ساده‌سازی این کار، در ادامه به توضیح تمپلیت ارزش پیشنهادی می‌پردازیم.

ارزش پیشنهادی کسب و کار شما، هسته اصلی مزیت رقابتی شما محسوب می‌شود. این بدان معنی است که چرا شخصی می‌خواهد به جای رقیب از شرکت شما خرید کند. تدوین ارزش پیشنهادی منجر به افزایش نرخ تبدیل (conversion rate) می‌گردد. ارزش پیشنهادی باید به مشتریان نشان دهد که شما بهترین هستید.

ارزش پیشنهادی بیانیه کوتاهی است که بیان می‌کند چرا خریداران باید محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند. این ابزار چیزی بیش از توضیح محصول یا خدمت است. راه حل خاصی است که کسب و کار شما در قالب یک ارزش قابل انتظار برای مشتری ارائه می‌دهد.

برای آنکه بتوانیم ارزش پیشنهادی را پیاده‌سازی کنیم نیاز به ابزار و تمپلیت مخصوص خودش داریم. این تمپلیت، بوم ارزش پیش‌نهادی نام دارد.

بوم ارزش پیشنهادی از دو جزء اصلی تشکیل شده است:

الف) پروفایل مشتری

ب) نقشه ارزش

الف) پروفایل مشتری: یک پروفایل مشتری ایجاد کنید تا نماینده خریدار هدف شما باشد.

پروفایل مشتری نیمه اول بوم ارزش پیشنهادی را تشکیل می‌دهد. هنگام انجام این کار، ابتدا باید از این بخش شروع کنید تا خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها را بشناسید.

مشخصات (پروفایل) مشتری شامل سه حوزه است:

1. کارهای مشتری (مشاغل مشتری)

کاری که مشتری شما باید انجام دهد یا مشکلی که قرار است با محصول یا خدمات شما حل کند چیست؟ پاسخ به این سوال، هدف محصول شما را در چشم مشتری مشخص می‌کند. به عبارتی قرار است مشتری چگونه به محصول شما دست پیدا کند و پس از آن قرار است با آن چه کار کند؟

زمانی که این بخش را کامل کردید می‌توانید از آن برای کامل کردن “عناصر محصولات و خدمات” در بخش بوم ارزش استفاده کنید.

2. انتظارات مشتری (سود مشتری)

به “انتظارات”،”سود” نیز گفته می شود. به عبارت دیگر، آنچه مشتری شما امیدوار است تا از تجارت با شما به دست آورد. مهم نیست چه چیزی را می‌فروشید. مشتری ایده آل شما انتظار دارد که آن محصول یا خدمات چه کاری برای او انجام می‌دهد. “به عبارتی مشتریان به مته 4 اینچی نیاز ندارند. آن‌ها می‌خواهند یک سوراخ 4 اینچی در دیوار ایجاد کنند.” در این بخش از تحقیقات برای توضیح آنچه که مشتریان از شما برای خرید محصولتان انتظار دارند، استفاده خواهید کرد.

زمانی که این بخش از ارزش پیشنهادی را کامل کردید می‌توانید از آن برای کامل کردن “عناصر سودآوری مشتری (سودسازها)” در بخش بوم ارزش استفاده کنید.

3. نقاط درد مشتری

مشتری شما چه دردسرهایی را تجربه می‌کند؟ آیا آنها در حین انجام کار ریسک می‌کنند؟ آیا آنها احساسات منفی را تجربه می‌کنند؟ این نکات دردناک باید در نظر گرفته شوند تا مفیدترین محصولات و خدمات را بتوان ارائه کرد.

زمانی که این بخش را کامل کردید می‌توانید از آن برای کامل کردن “عناصر تسکین‌دهنده مشتری (مسکن‌ها)” در بخش بوم ارزش استفاده کنید.

ب) نقشه ارزش: یک نقشه ارزش برای محصولات و خدمات خود ایجاد کنید.

در این بخش از بوم ارزش پیشنهادی، سه بخش خاص به توصیف آنچه که کسب و کار به مشتری ارائه می دهد می‌پردازد.

1- محصولات و خدمات

محصولات و خدمات شما چه ویژگی دارند که مشتری را خوشحال می‌کند. به شکل خلاقانه در مورد عناصر شادی که مشتریان شما تجربه می‌کنند، فکر کنید. اهداف مالی و اجتماعی و همچنین روانشناسی آنها را در نظر بگیرید. زمانی که کارهای مشتری را لیست کردید، می‌توانید با استفاده از داده‌های آن به تکمیل این قسمت بپردازید.

2- سود سازها

در حالی که این بخش، تک تک محصولات یا خدماتی را که شرکت شما ارائه می‌دهد فهرست نمی‌کند، اما باید شامل مواردی باشد که بیشترین سود را ایجاد می‌کند. زمانی که انتظارات و سودهای مشتری را لیست کردید، می‌توانید با استفاده از داده‌های آن به تکمیل این قسمت بپردازید.

4- مُسکن‌ها

در بخش بالا، ما در مورد مشکلات مشتری صحبت کردیم. این بخش دقیقاً مشخص می‌شود که چگونه تجارت شما به آنها کمک می‌کند تا بر این نقاط درد غلبه کنند. زمانی که نقاط درد مشتری را لیست کردید، می‌توانید با استفاده از داده‌های آن به تکمیل این قسمت بپردازید.

به مثال زیر توجه کنید:

برای درک بهتر این موضوع به تمپلیت ارزش پیشنهادی کامل شده برای کسب و کار تورهای مسافرتی در زیر دقت کنید:

هنگامی که تمپلیت بوم ارزش پیشنهادی را تکمیل کردید، گام بعدی این است که برای هر یک از دسته‌های پرسونا، نقشه همدلی مناسب با وی ترسیم کنید. نقشه همدلی منجر می‌شود از علایق و سلایق مخاطبان اطلاعات کامل‌تری به دست آورید.

با تکمیل تمپلیت بوم ارزش پیشنهادی برای تک تک کارهای مشتری، انتظارات مشتری و مشکلات مشتری، راه‎حل‌های مناسب آن را پیشنهاد می‌دهید. به هر میزان که این تمپلیت را با جزئیات بیشتری تکمیل نمائید، می‌توانید بهتر از نتایج آن در گام‌های بعدی تحلیل مخاطب استفاده کنید.

“””نکته مهم: از طریق لینک‌های بالا می‌توانید به سایر گام‌های تحلیل مخاطب دسترسی داشته باشید. ضمنا برای دریافت فایل‌های آموزشی و فایل لایه باز از تمپلیت‌ها می‌توانید از طریق زیر اقدام کنید.”””