استراتژی محتوایی, مقالات

تفاوت بازاریابی و فروش به زبان ساده + انواع فروش و بازاریابی

بازاریابی و فروش
زمان مطالعه: 5 دقیقه

تعریف بازاریابی و فروش

در همه جای دنیا واژه‌های «بازاریابی» و «فروش» در کنار هم می‌آیند. این قرابت به دلیل آن است که بازاریابی و فروش دو امر جدانشدنی از یکدیگر هستند و هر کدام برای تکمیل شدن به دیگری نیاز دارند. اما در عین حال که فروش و بازاریابی مکمل یکدیگر هستند، ویژگی‌های غیر مشترک نیز با هم دارند.

در این مطلب قصد داریم اصول بازاریابی و فروش و همچنین برخی از استراتژی‌های فروش را بیان کنیم تا متوجه تفاوت و شباهت این دو موضوع بایکدیگر شویم.

برای شروع، بهتر است با مفهوم بازاریابی و فروش آشنا شویم

تعریف بازاریابی از نگاه سایت  : Hobspat

بازاریابی و فروش چیست

تعریف فروش از نگاه سایت  : Economictimes

فروش چیست

دوره‌های بازاریابی و فروش

از زمان انقلاب صنعتی تا کنون عصرهای گوناگونی برای کسب و کارها به وجود آمدند. هر کدام از این دوران، ویژگی‌های خاص خود را داشتند و بازاریابی و فروش نیز منطبق بر ویژگی‌های همان عصر اجرا می‌شد. بازاریابی و فروش از زمان تولیدات انبوه و یکنواخت تا بازاریابی و فروش اینترنتی رنگ و بوهای مختلفی به خود گرفته است.

  • عصر تولید:

عصر تولید با شروع انقلاب صنعتی همراه بود. زمانی که تقضا به شدت بیشتر از عرضه بود و خلاقیت و بازاریابی جایی نداشتند. در این زمان تولید با هزینه کم و به شکل انبوه حرف اول را می‌زد. کمدی عصر جدید چارلی چاپلین نگاه منتقدانه به عصر تولید و استفاده ابزاری از انسان‌ها را نشان می‌دهد.

  • عصر محصول:

در این دوران به دلیل فهم مردم از کیفیت محصولات و همچنین افزایش رقابت در تولید، توجه تولیدکنندگان به سمت محصول و به خصوص کیفیت آن جلب شد. در این دوران باز هم تقاضا بیشتر از محصول بود ولی با این تفاوت که مردم حق انتخاب بین چند برند را داشتند.

  • عصر فروش:

زمانی که میزان عرضه و تقاضا با هم برابر شد، عملا عصر فروش آغاز گردید. در عصر فروش، صرفا تولید انبوه و یا توجه به کیفیت محصولات تاثیر زیادی در فروش نداشتند. بلکه نحوه ارائه محصول و همچنین بیان فروشندگان نیز موثر بود. بیشتر کتاب‌هایی که در حوزه فروش و شیوه‌های آن به چاپ رسیدند در این دوران به فروش رسید.

  • عصر بازاریابی:

در این عصر تولیدکنندگان کم کم متوجه شدند که لازم است قبل از فروش محصولات به بازاریابی آن بپردازند. عدم فروش محصولات، هزینه‌های بالا انبارداری، تنوع محصولات، تغییرات سریع تکنولوژی از دلایل پیدایش این عصر بود.

بازاریابی و فروش

فروش شکل‌های متفاوتی دارد در ادامه قصد داریم با انواع فروش آشنا شویم

فروش مستقیم (Direct Selling):

وقتی تولید کننده مستقیما محصولات خود را به دست مصرف‌کننده می‌رساند از روش فروش مستقیم استفاده کرده‌اند. این روش در کسب و کارهای B2C بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد به نحوی که واسطه‌ها کنار گذاشته می‌شوند. از سختی‌های این نوع فروش می‌توان به مدیریت دشوار سیستم توزیع و هماهنگی آن با تولید اشاره کرد.

فروش شخصی (Personal selling):

فروشی که مستقیما توسط خود افراد صورت می‌گیرد. در این نوع فروش، فنون مذاکره، زبان بدن، ظاهر و رفتار فروشنده بسیار مهم است.

فروش اینترنتی (Online Sale):

با گسترش فضا آنلاین و توجه کسب و کارها به دیجیتال مارکتینگ، فروش اینترنتی نیز رونق گرفت. در این مدل فروش، تولیدکنندگان و فروشگاه‌ها، محصولات خود را از طریق بسترهای آنلاین مانند سایت‌های فروشگاهی به فروش می‌رسانند.

فروش پلتفرمی (Platform Sales):

برخی از کسب و کارها به دلایل متعددی تمایل دارند محصولات خود را در سایت‌های فروشگاهی واسط به فروش برسانند. سایت دی جی کالا و سایت دیوار به عنوان سایت‌های پلتفرمی به ترتیب از سایت‌های معروف B2C و C2C به شمار می‌روند.

فروش شبکه‌ای (Network Sales):

فروش شبکه‌ای از زیرمجموعه‌های فروش پورسانتی محسوب می‌شود. در این روش از فروش، هر فروشنده با فروش محصولات خود به سایرین علاوه بر دریافت پورسانت می‌تواند شبکه‌ای فروشندگان را تشکیل دهد و از فروش آنان نیز کسب درآمد کند. البته این نوع فروش به دلیل نحوه اجرا غیر قانونی در ایران، خیلی مورد استقبال قرار نگرفته است.

فروش ترغیب‌کننده (Persuasive selling):

در این مدل از فروش، فروشنده با شناخت دقیق رفتار مصرف‌کنندگان و آنالیز پرسونا آنان، عدم خرید محصول را در چشم مصرف‌کنندگان تبدیل به یک بحران و یا نیاز جدی می‌کند. البته این نوع فروش شاید مخالفانی داشته باشد اما امروزه به عنوان یکی از روش‌های فروش استفاده می‌شود.

فروش بر مبنا راه حل (Solution Selling):

در این روش فروشنده قبل از ارائه محصول، نتایج خرید را برای مصرف کننده تشریح می‌کند. به عبارتی به وی نشان می‌دهد که پس از خرید این محصول، چه دست آورد و ارزشی را به دست می‌آورد و این دست آورد چه مشکلی را از وی برطرف می‌کند.

عکس فروش

انواع بازاریابی

برخی تئوریسین‌های بازاریابی تا 150 مدل از انواع بازاریابی را برشمرده‌اند. اما بسیاری از آن‌ها یا منسوخ شده‌اند و یا کارکرد خود را از دست داده‌اند. برخی از آنان نیز در کشور ما قابلیت اجرایی و زیر ساختی ندارند. به همین دلیل برای درک بهتر شما از انواع بازاریابی به تعدادی از آنان اشاره می‌کنیم.

بازاریابی و فروش

بازاریابی به صورت کلی به دو دسته بازاریابی برونگرا و بازاریابی درونگرا تقسیم می‌شود.

بازاریابی برونگرا

وقتی از یک پیام برای تمامی مصرف کنندگان و مخاطبان استفاده می‌کنیم و صرفا انتشار پیام مهم‌تر از هدفمند بودن پیام باشد از بازاریابی برونگرا استفاده کرده‌ایم. به عبارتی بازاریابی مستقیم که در جهت فروش محصولات یا افزایش آگهی از برند برای مخاطبان عام صورت می‌گیرد بازاریابی برونگرا نامیده می‌شود. تبلیغات بیلبردی و بنری، آگهی‌های تلوزیونی و رادیویی، تبلیغات چاپی و … نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا هستند.

بازاریابی دورنگرا

در بازاریابی درونگرا برخلاف بازاریابی برونگرا، در ابتدا مخاطبان هدف شناسایی می‌شوند و از طریق برقراری ارتباط با آن‌ها به صورت غیر مستقیم (معمولا از طریق محتوا) به جذب آنان می‌پردازد. استفاده از محتوا سئو شده برای جذب مخاطب، کمپین‌های تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی و … نمونه‌هایی از بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود.

بازاریابی به شکل‌های دیگری نیز انجام می‌شود که در زیر به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

بازاریابی سنتی، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی محتوایی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی پیامکی، بازاریابی ویدیویی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی پنهانی، بازاریابی حسی، بازاریابی هیجانی، بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی تحلیلی، بازاریابی B2B و B2C ، بازاریابی مفهومی، بازاریابی انگیزشی و …

تفاوت بازاریابی و فروش

مهم‌ترین تفاوت بازاریابی و فروش را می‌توان اینچنین بیان کرد:

تفاوت فروش و بازاریابی

کانون توجه فروش بر تولیدات کارخانه یا ارائه خدمات است اما نگاه بازاریابی به بازار هدف است. به عبارتی تمرکز مدیران فروش بر این است که کالا موجود را بفروشند در صورتی که مدیران بازاریابی به دنبال تبدیل مشتریان به‌القوه در بازارهای هدف به مشتریان به‌الفعل هستند.

سخن پایانی

در این مطلب قصد داشتیم به بیان تعاریف بازاریابی و فروش و همچنین انوع آن‌ها بپردازیم. همچنین بیان کنیم که بر خلاف تصور عموم که فروش و بازاریابی را به یک معنی می‌دانند، تفاوت‌های زیادی بین این دو اصطلاح وجود دارد. به عبارتی هر دو مکمل یکدیگرند. گاهی ممکن است فروش انجام شود و برای دستیابی به بازارهای دیگر و همچنین تکرار در خرید، از روش‌های بازاریابی استفاده شود. گاهی نیز ابتدا بازاریابی برای یک محصول انجام و پس از آن مرحله فروش آغاز می‌شود. شاید بتوان با اطمینان گفت یکی از فاکتورهای موفقیت کسب و کارها، هماهنگی و همکاری بین واحد فروش و بازاریابی است.

کتاب‌های مفیدی که در حوزه بازاریابی و فروش باید مطالعه کنید.

1- مدیریت بازار – پاتریک فرسیت – مترجم : سمیرا صادق عبدولی

2- حقیقت فروش – مایک وینبرگ – مترجم : هانیه منشی زاده

3- مشتریان گرسنه – استیفن وانکر، جیسیکا واتمن، دیوید فاربر – مترجمان: صدرا امامی، محمد جوادی قاضیانی

کتاب مشتریان گرسنه
کتاب حقیقت فروش
کتاب مدیریت بازار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *